Møde og forhandlingsteknik

Inspiration til dine møder

Den der stiller spørgsmålene, leder samtalen. Det gælder også i forhandlinger, hvor dagsordenen sættes ved hjælp af de gode, relevante spørgsmål. En god forhandler kan opnå meget ved at beherske følgende viden og værktøj:

  • Magtrelation og symmetri – Hvilket forhold er der mellem parterne, og hvordan flytter man samtaleformen fra et uhensigtsmæssige magtrum til en mere frugtbar form?
  • Forhandlingens faser – Der er særlige spørgsmålstyper, der knytter sig til bestemte faser i enhver forhandling. Det gælder ikke bare om at kunne åbne og lukke samtalen med sine spørgsmål, men i høj grad også om at kunne styre og støtte.
  • Afdække parternes interesser – Hele grundlaget for en forhandling er at man får et klart og retvisende billede af parternes problemer og behov. Der skal spørges udvidende og støttende.
  • Udfordre – Parterne i en forhandling skal kunne undersøge hvilke muligheder der er for fælles løsninger. Også de muligheder, der ikke umiddelbart springer i øjnene kan synliggøres ved hjælp af udfordrende spørgsmål.
  • Afslutte – Acceptskabende spørgsmål skaber fokus på løsninger og de afklarende, afgrænsende spørgsmål binder knude på forhandlingen.

Hvis du ønsker inspiration til dine forhandlinger, tilbyder vi at træne din kommunikation og spørgeteknik så du kan fokusere på fælles eller modstridende interesser. Specielt i mødets indledende fase skaber det en god og positiv stemning at fokusere på de fælles interesser, og du bliver endnu bedre til at påvirke forhandlingens forløb. Ofte fører manglende kompetence og beslutningsevne til nytteløse og spildte forhandlinger. I disse tilfælde er den manglende prokura i beslutningsprocessen en barriere for at nå dit mål. Selvom forhandlingen træffer en formel beslutning, bliver den ikke virkeliggjort af sig selv. Også i denne sammenhæng kan din spørgeteknik gøre en forskel.